通過總結(jié)，找出工作中的成功與失敗、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，如果你能仔細(xì)總結(jié)這一年，你會(huì)收獲很多。錯(cuò)誤是要避免的，成功的經(jīng)驗(yàn)是要積累的，所以以后很容易遇到這樣的問題。下面是小編精心整理的飼料銷售工作總結(jié)報(bào)告精選三篇，僅供參考，大家一起來看看吧。

第一篇: 飼料銷售工作總結(jié)報(bào)告

不知不覺中，20__已接近尾聲，加入__房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。__是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這半年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作以下幾方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面

學(xué)習(xí)，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時(shí)代過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場，通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。

二、心態(tài)方面

剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們開始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開始覺得有點(diǎn)無聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后，回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形色色的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。

三、專業(yè)知識(shí)和技巧

在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間，由于初次接觸這類知識(shí)，如建筑知識(shí)，所以覺的非常乏味，每天都會(huì)不停的背誦，相互演練，由于面對(duì)考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺到苦過累過，現(xiàn)在回過頭來想一下，進(jìn)步要克服最大的困難就是自己，雖然當(dāng)時(shí)苦累，我們不照樣堅(jiān)持下來了嗎?當(dāng)然這份成長與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。

四、細(xì)節(jié)決定成敗

從接客戶的第一個(gè)電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要到位。來訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)。看似簡單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個(gè)工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會(huì)有更多信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問題可能不會(huì)找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

五、展望未來

20__這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài)，走在市場的最前沿，。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的好本職工作，讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯?？傊谶@短短半年工作時(shí)間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。

六、計(jì)劃

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20__年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)、依據(jù)20__年銷售情況和市場變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在中重點(diǎn)類客戶群。

(二)、針對(duì)購買力不足的客戶群中，尋找有實(shí)力客戶，以擴(kuò)大銷售渠道。

(三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員，好銷售的宣傳的造勢。

(四)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

(五)、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

(六)制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

(七)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長，揚(yáng)長補(bǔ)短，一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!

第二篇: 飼料銷售工作總結(jié)報(bào)告

七月，我加入到農(nóng)標(biāo)普瑞納（內(nèi)蒙古）飼料有限公司實(shí)習(xí)。我做的是銷售工作。一進(jìn)入到這個(gè)公司，我感覺到了一種壓力和一種沖動(dòng)，為什么會(huì)有這樣的感覺呢？在我們進(jìn)入公司的第一天，正好遇到各個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)人員的工作匯報(bào)，從他們的匯報(bào)中，我可以看到他們的自信。那種自信絕對(duì)是在市場中經(jīng)過辛勤的勞作換來的，我好羨慕，好沖動(dòng)，也好想像他們一樣。

在公司培訓(xùn)了三天我們就下到了各自的市場，帶我的經(jīng)理讓我在一家豬場里學(xué)習(xí)。在那里我學(xué)會(huì)了給豬打針、去勢、母豬的接產(chǎn)、出生仔豬的管理、飼料的攪拌等技術(shù)，這些技術(shù)讓我的實(shí)習(xí)生活更為充實(shí)，為以后的工作打下了基礎(chǔ)。

當(dāng)然，在豬場的日子是寂寞而乏味的，每天的工作一模一樣，有些時(shí)候我覺得自己就要堅(jiān)持不下去了，可是想想學(xué)校的培養(yǎng)，公司的期望，自己的理想，我還是讓自己堅(jiān)持下去，并且還要干的比以前都好。在這段時(shí)間，公司的領(lǐng)導(dǎo)和帶我的經(jīng)理給了我莫大的幫助，是他們幫我調(diào)整心態(tài)，建立信心。在此，我對(duì)他們表示衷心的感謝！

在豬場待了兩個(gè)月后，我就下了市場，下了市場我才知道銷售的不易、銷售的艱辛、銷售員的酸甜苦辣，在嘗過它們之后，繼續(xù)堅(jiān)持下去的人就是成功的人。在我們一起到公司實(shí)習(xí)的同學(xué)，有的堅(jiān)持不下去走了。其實(shí)我們每個(gè)人的心里都是一樣的，市場上的困難要比想象的多，而我們解決困難的能力比想象的少，在這個(gè)時(shí)候公司的老員工給了我很大的幫助，我們經(jīng)常在一起交流，在市場上遇到的困難向他們請教。

在與他們的交流當(dāng)中，他們都毫不吝嗇說出自己銷售的一些心得體會(huì)，與我們分享，在這樣的交流當(dāng)中，讓我學(xué)到了很多，讓我越發(fā)喜歡這個(gè)團(tuán)隊(duì)，從他們身上我看到了一種精神，一種干勁，我們作為業(yè)務(wù)人員一定要不怕苦，不怕累，在一線堅(jiān)持做好自己的本職工作，處理好和經(jīng)銷商的關(guān)系，幫助和服務(wù)于經(jīng)銷商，以提高我們產(chǎn)品的占有率，深入市場，充分熟悉市場，分析市場，把握商機(jī)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)，提高和樹立自己專業(yè)形象，以贏得客戶對(duì)你的真正尊重。

現(xiàn)在，我已經(jīng)實(shí)習(xí)將近一年了，對(duì)銷售工作有了更深的認(rèn)識(shí)。

一、做銷售，對(duì)人的綜合能力要求較高，某一點(diǎn)突出并不一定能成功。

二、做銷售，一定要有目標(biāo)，一定要有沖勁。

三、做銷售注重的是結(jié)果，不管你過程如何艱辛，關(guān)注結(jié)果將會(huì)加快你成功的步伐。

四、做銷售是要求有持久的精神，不能輕易放棄。

五、做銷售最重要的就是要有積極的心態(tài)，哪怕今天受到很大的打擊，到了明天照樣積極工作。

以上就是我在實(shí)習(xí)過程中的一些經(jīng)歷和工作體會(huì)，希望會(huì)對(duì)師弟師妹們有些啟發(fā)。

第三篇: 飼料銷售工作總結(jié)報(bào)告

就此我總結(jié)新人銷售失敗在于：

1、兩個(gè)新人一進(jìn)門，就急于各自表現(xiàn)自己，兩個(gè)人一齊說話，夸夸其談，讓養(yǎng)殖戶不知道聽誰的好，反而造成不好效果；

2、兩人進(jìn)門馬上銷售產(chǎn)品，目的很直白，應(yīng)該擺正心態(tài)，銷售不成功也沒關(guān)系，至少我們已經(jīng)把公司的形象、品牌、產(chǎn)品讓對(duì)方知道了，可是象兩位新人這樣急于求成的心態(tài)，就不太好，這樣下去，再好的產(chǎn)品也完成不了交易，一般情況下，養(yǎng)殖戶對(duì)直接銷售很敏感，有排斥心理，所以一開始她就已經(jīng)拒絕了；

3、語氣生硬，聲音宏亮，讓這個(gè)女人心理接受不了，覺得很吵；

4、專業(yè)技術(shù)不過關(guān)，話語不具說服力。

中國目前相當(dāng)一部分中小飼料企業(yè)，由于實(shí)力有限、人力資源跟不上，管理水平不高，營銷業(yè)績不理想。可以說，在某種程度上營銷工作成為廣大中小飼料企業(yè)的發(fā)展瓶頸。筆者曾為多家中小飼料企業(yè)做過營銷方面的服務(wù)，積累了一些中小飼料企業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)整理出來供大家參考。中小飼料企業(yè)的營銷管理要點(diǎn)有五：

1、做出好產(chǎn)品；

2、建立好隊(duì)伍；

3、制訂好策略；

4、管理好市場；

5、樹立全員營銷意識(shí)。

同時(shí)這五點(diǎn)也是五個(gè)重磅炸彈，運(yùn)用好便有奇效。

一、做出好產(chǎn)品

1、適銷對(duì)路

市場需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。營銷就是滿足消費(fèi)者需求的過程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對(duì)路。

如何才能做到適銷對(duì)路？市場調(diào)研是惟一的途徑，包括以下內(nèi)容：

1、消費(fèi)者需求調(diào)研。就是搞清消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)者的期望，根據(jù)消費(fèi)者的要求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從根本上解決問題。

2、同類產(chǎn)品中的暢銷品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品為什么會(huì)暢銷，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上移植這些成功因素，這是一個(gè)捷徑。

3、同類產(chǎn)品中的非暢銷品牌調(diào)研。目的是研究別人產(chǎn)品滯銷的原因，在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)回避這些問題，避免重蹈覆轍。

4、市場分布及市場容量調(diào)研。研究將要開發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運(yùn)作，對(duì)于一些不適合自己運(yùn)作或市場不看好的產(chǎn)品，從一開始就應(yīng)當(dāng)回避，將問題解決在萌芽狀態(tài)。

5、產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是研判所開發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對(duì)不同的生命周期采取不同的策略。

適銷對(duì)路這一概念應(yīng)該時(shí)刻存在于經(jīng)營者的腦海中，只有有了適銷對(duì)路的產(chǎn)品，下面的工作才能展開。

沒有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營銷工作是很被動(dòng)的。除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求和成本來考慮，同時(shí)，更要關(guān)注競爭對(duì)手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對(duì)手更好，才能在競爭中取勝。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因。

產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基礎(chǔ)條件，我們重申：產(chǎn)品質(zhì)量一定要?jiǎng)龠^競爭對(duì)手、產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一。

產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應(yīng)在制定營銷策略時(shí)考慮如何巧妙運(yùn)用價(jià)格。

價(jià)格問題其實(shí)質(zhì)是成本問題，只有成本有優(yōu)勢，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢。因而要想營造價(jià)格優(yōu)勢，就必須狠抓成本工作：

一是管理，建立成本意識(shí)和成本分析、管理制度；

二是技術(shù)，依靠技術(shù)進(jìn)步降低成本；

三是擴(kuò)大規(guī)模，通過建立生產(chǎn)規(guī)模來實(shí)現(xiàn)成本管理。

二、建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍

建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有四個(gè)基本要素：核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。

1、優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍要有一個(gè)核心

營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念，或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人，能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則，隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步驟，無法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷售工作會(huì)非常被動(dòng)。

2、優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

一個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人；第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括飼料企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營銷技能等基礎(chǔ)知識(shí)，通過技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋€(gè)專業(yè)的銷售人員；第三要通過嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。

3、嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障

大多數(shù)飼料企業(yè)都認(rèn)識(shí)到管理在業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)上的重要性，但是在實(shí)際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴(yán)格，造成業(yè)務(wù)隊(duì)伍松松散散。對(duì)銷售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面：

（1）建立營銷組織架構(gòu)，明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通；

（2）建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范；

（3）建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為；

（4）建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來規(guī)范每個(gè)人在市場上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間；

（5）建立業(yè)績考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。

通過這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。

4、建立例會(huì)溝通制度

銷售例會(huì)在銷售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場問題，表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。

銷售例會(huì)主要由營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)工作，安排分析下月銷售計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員匯報(bào)市場工作，探討疑難問題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。通過這些內(nèi)容，使例會(huì)成為一個(gè)充電加油提高的機(jī)會(huì)。例會(huì)形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時(shí)間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時(shí)期應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況而定。例會(huì)的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門相關(guān)人員。