招商，就是指爭取和引進(jìn)企事業(yè)單位，對自己經(jīng)營的項目或者產(chǎn)業(yè)進(jìn)行投資,借助企事業(yè)單位的資金或者資源來協(xié)助自己項目的完成。以下是為大家整理的駐點招商年度工作總結(jié)(合集3篇),歡迎品鑒!

【篇一】駐點招商年度工作總結(jié)

　　截止目前，我組密集拜訪對接在京和華北片區(qū)企業(yè)79家、商會和協(xié)會6家，報送信息110條，促成赴###考察企業(yè)33家。簽約項目3家（中國重汽、京城機(jī)電、國經(jīng)咨詢），信息被市局采用72條，市領(lǐng)導(dǎo)親自關(guān)注、批示、對接、考察、會見企業(yè)40余次，服務(wù)區(qū)縣、園區(qū)、部門在京對接企業(yè)8次，項目備案14個，完成釩電池和釩鈦耐磨鑄件產(chǎn)業(yè)發(fā)展建議報告2篇。

　　一、鎖定目標(biāo)企業(yè)，促進(jìn)項目落地

　　一年來，駐京工作組與前期對接企業(yè)密集接觸，對已聯(lián)系企業(yè)意向性投資情況進(jìn)行了梳理，鎖定了重點目標(biāo)企業(yè)：

　　1、中國重汽。

　　2、聯(lián)想控股

　　3、中國國電。

　　4、中鑫集團(tuán)。

　　5、軍安集團(tuán)。

　　6、中合供銷。

　　7、普能科技。

　　8、奧特萊斯。

　　二、溝通產(chǎn)業(yè)協(xié)會，完善企業(yè)信息庫

　　加強(qiáng)了與中國投資協(xié)會、儲能委員會等在京行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、企業(yè)、地方協(xié)會的聯(lián)系，重點是機(jī)械制造行業(yè)協(xié)會、鑄造協(xié)會、涂料工業(yè)協(xié)會、汽車行業(yè)協(xié)會、四川商會、企業(yè)家聯(lián)合會等，豐富完善行業(yè)和企業(yè)信息庫，為尋找目標(biāo)企業(yè)打下基礎(chǔ)。

　　1、中國鑄造協(xié)會。

　　2、中國投資協(xié)會。

　　三、密切聯(lián)系科研院所，跟蹤釩鈦發(fā)展趨勢

　　我們重點關(guān)注：一是“國家納米科學(xué)中心”的高爐渣提釩技術(shù)和新型納米釩電池技術(shù)轉(zhuǎn)化。二是“大型金屬構(gòu)件激光直接制造工程技術(shù)研究中心（國家實驗室）”王華明教授的鈦合金激光直接制造技術(shù)（3D打?。┰诿裼妙I(lǐng)域的技術(shù)轉(zhuǎn)化。三是中國電力科學(xué)研究院、中科院大連化學(xué)物理研究所、北京普能世紀(jì)科技有限公司、山西金能世紀(jì)科技有限公司、承德萬利通實業(yè)集團(tuán)有限公司等全釩液流氧化還原電池儲能系統(tǒng)（VRB—ESS）的研發(fā)、制造與商業(yè)化應(yīng)用。四是中航工業(yè)北京航材院、中國鑄造協(xié)會及耐磨鑄件分會在釩鈦鑄件上的產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用。

　　目前，我組已對全國釩電池和釩鈦耐磨鑄件前沿企業(yè)進(jìn)行了較為全面的調(diào)研，在相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜医淌诤褪型洞倬值闹笇?dǎo)下，已完成《xx釩電池產(chǎn)業(yè)發(fā)展的`建議》和《xx釩鈦耐磨鑄件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的建議》2篇報告。

　　四、整合川辦#辦平臺，展示我市對外形象

　　一是發(fā)揮聯(lián)絡(luò)處和川辦平臺，溝通國家部委。暢通與國務(wù)院發(fā)展研究中心、國家財政部、發(fā)改委、國資委、國家電網(wǎng)、體育總局等部門機(jī)構(gòu)的溝通渠道，了解把握技術(shù)前沿、產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)動態(tài)、國家熱點、體育賽事等，為打造“釩鈦之都、陽光花城”，為招商引資和領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。二是拓展駐點招商工作職能，積累人脈關(guān)系。利用現(xiàn)有企業(yè)資源，擴(kuò)大在京企業(yè)家聯(lián)系，拓展在京朋友圈、同學(xué)圈和老鄉(xiāng)圈，以商招商、以友招商、以情招商。三是關(guān)注行業(yè)展會論壇，以會招商宣傳攀枝花。積極參加在京的行業(yè)展會和高端論壇，通過活動參與來展示xx、宣傳xx，以會招商。四是對接區(qū)縣和園區(qū)項目，招商引資有的放矢。主動了解區(qū)縣和園區(qū)招商引資項目，為區(qū)縣、園區(qū)和部門招商引資和來京洽談提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　五、總結(jié)前期工作經(jīng)驗，拓展招商工作新思路

　　通過一年多的駐外招商工作，我們逐漸打開了招商工作新局面，駐外工作小有成績。一是對接層次高，80%以上都能與目標(biāo)企業(yè)的公司高層對話，減少了溝通環(huán)節(jié)，信息傳達(dá)更準(zhǔn)確。二是拜訪效果好，拜訪也就是推銷，我們推銷的是城市、是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略商機(jī)，做到了有的放矢。三是考察針對強(qiáng)，我們邀請赴xx考察的企業(yè)，都要求要鎖定產(chǎn)業(yè)方向，并針對產(chǎn)業(yè)方向，提出要達(dá)到的目的，圍繞企業(yè)在攀戰(zhàn)略發(fā)展展開考察。四是跟進(jìn)有實效，赴攀考察的33家企業(yè)，我們做到了100%的“隨時聽召喚、周周有聯(lián)系、月月有溝通”，通過努力，60%以上都明確了進(jìn)一步合作意向和下一步工作方向。

　　同時在“產(chǎn)業(yè)鏈招商”和“組團(tuán)招商”上，我們立足我市資源特色，整合我市現(xiàn)有招商引資項目，根據(jù)不同產(chǎn)業(yè)的企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)，以及各產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)之間的供給與需求的關(guān)系，向上延伸至基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)和技術(shù)研發(fā)環(huán)節(jié)，向下延伸進(jìn)市場拓展環(huán)節(jié)，把招商引資項目打包推薦給優(yōu)勢目標(biāo)企業(yè)或多個目標(biāo)企業(yè)，促成了多個目標(biāo)企業(yè)、科研院所和投融資機(jī)構(gòu)的聯(lián)合投資意向，并形成“組團(tuán)考察”（如高端水果團(tuán)、陽光康養(yǎng)團(tuán)、釩鈦耐磨團(tuán)等），提高了招商實效，節(jié)約了招商成本。

　　一年的工作有得有失，我們將不斷總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，以更加務(wù)實、更加激情的態(tài)度走出去、請進(jìn)來、招回商、落下地，留住情，在今后的工作中，以實際行動向市委、市政府交出滿意的答卷。

【篇二】駐點招商年度工作總結(jié)

　　時光飛逝，伴隨著比較緊湊又略顯緊張的工作節(jié)奏，20XX年就這樣快接近尾聲，雖然我來公司時間還不太長，但是時間的腳步依然沒有放慢它前行的腳步，經(jīng)過這一段時間的工作，有很多所感所悟，現(xiàn)總結(jié)如下：

　　一、開發(fā)新客戶的途徑

　　1.通過媒體廣告尋找代理商，如：xx醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報、xx醫(yī)藥xx網(wǎng)等招商網(wǎng)等。

　　2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票。

　　3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑。

　　4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息。

　　5.藥交會，效果不是很好。

　　二、電話開發(fā)客戶

　　1.打電話前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等。

　　2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午。

　　3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

　　4.在適當(dāng)?shù)臅r候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。

　　5.在面對面交談時，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點，保證金政策及市場保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況，也可以側(cè)面了解競爭對手的情況。

　　6.經(jīng)過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結(jié)和分析，然后對有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪。

　　三、老客戶的關(guān)系維護(hù)

　　對于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

　　1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

　　2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。

　　3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€醫(yī)院的量如何，對目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

　　4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

　　四、有關(guān)招標(biāo)的一點認(rèn)識

　　招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對于我們來說進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。

　　在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是：

　　1.信息的搜集。

　　搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、xx醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時段的招標(biāo)時間：公布時間、購買標(biāo)書時間、遞交招標(biāo)資料截至的時間、報價時間、審核招標(biāo)資料時間、公布價格時間、公布中標(biāo)品種和價格的時間、醫(yī)院確標(biāo)和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。

　　2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商

　　選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α⒕C合勢力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。

　　選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。

　　3.代理商的分類：a有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c在小范圍內(nèi)自己做臨床分頁標(biāo)題大部分做分銷，這種情況比較普遍；d以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利

　　4.招標(biāo)工作的大體流程：a搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對整個招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤；b向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料；（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機(jī)構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料）c資料的準(zhǔn)備；包括生產(chǎn)廠家的gmp證書，廠家委托書，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標(biāo)簽，外包裝盒實樣，彩頁等；d制作標(biāo)書；e投標(biāo)。

　　五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法

　　1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營銷惡性現(xiàn)象。

　　2.出現(xiàn)竄貨的原因：

　　a銷售價格體系混亂；

　　b經(jīng)銷商之間的惡意競爭；

　　c不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r；

　　d不現(xiàn)實的銷售目標(biāo)；

　　e銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊；

　　f稅收漏洞；

　　3.解決辦法：

　　a建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系；

　　b堅持現(xiàn)款或短期承兌為主的計算方式；

　　c科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎勵；

　　d建立完善的市場巡視及管理體系；

　　e堅持保證金制度，簽訂協(xié)議；

　　f規(guī)范銷售人員行為；

　　g批號管理；

　　杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實發(fā)揮自身的作用。

　　六、銷售流程

　　首營資料的準(zhǔn)備收集客戶資料，建立客戶檔案錄入crm系統(tǒng)。

　　簽訂銷售協(xié)議貨款，（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請）

　　七、產(chǎn)品操作空間的計算

　　操作空間=中標(biāo)價-底價-臨床費用-稅票費用。

　　零售價=中標(biāo)價xxx。

　　八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

　　1.遇到的問題

　　a產(chǎn)品不錯，但是價格太貴；

　　b暫時沒有這個需求，過一段時間再說；

　　c你們的售后服務(wù)跟的上嗎；

　　d我們有比較固定的采購單位；

　　e操作區(qū)域問題，會不會有重復(fù)的地區(qū)；

　　2.解決辦法：

　　分頁標(biāo)題

　　a價格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品，所以才會對產(chǎn)品知識和價格格外的關(guān)心。

　　b這樣的客戶，成功的可能性不大。

　　c向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

　　d這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等。

　　e市場保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生。

　　九、退換貨管理辦法

　　一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時間內(nèi)填寫退換貨申請單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨。

　　十、對未來工作我的自我要求

　　在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺了藥品分類管理辦法、gmp/gsp認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

　　1.認(rèn)清自我，想做什么，能做什么，量力而行；

　　2.合理安排時間，做事情要有目標(biāo)性和計劃性；

　　3.整合資源，揚長避短；

　　4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好。

【篇三】駐點招商年度工作總結(jié)

　　小區(qū)營銷宣傳活動是券商營銷宣傳的渠道布局重點之一，而為小區(qū)居民進(jìn)行投資者教育，本著主動出擊占有市場先機(jī)，擴(kuò)大市場份額，挖掘潛在客戶以及準(zhǔn)客戶，增加人們對證券的了解，建立自己的客戶量，宣傳投資理念，使證券走進(jìn)小區(qū)，取得小區(qū)效應(yīng)。同時提升營業(yè)部營銷團(tuán)隊的整體素質(zhì)，樹立華龍證券的品牌形象。

　　20xx年5月5日我們?nèi)A龍證券蘭州民主東路營銷人員進(jìn)入九州城小區(qū)和九州中心花園進(jìn)行了主題為“我的財富我做主”的小區(qū)營銷宣傳活動，針對居民的年齡和收入水平，制定出不同層次的營銷內(nèi)容，通過采取問卷調(diào)查，上門服務(wù)的方式來了解小區(qū)居民的不同層次，提供不同的投資理念和產(chǎn)品，最主要的是一定要留存好有意向或已開戶的客戶信息，以便進(jìn)行電話營銷回訪。

　　這次我的駐點小區(qū)是一個可以說是相當(dāng)有潛力的地段，交通也比較方便。對于我們證券公司來說，最重要的是都是新房，都是參加工作不久且收入較高的人群，是個“寶庫”

　　駐點選擇正確一個方面，但是我們小區(qū)人員的宣傳力度和手法也是一個很重要的方面。我們都是經(jīng)過營業(yè)部培訓(xùn)，每個小區(qū)宣傳人員都是由一個資格老的員工帶隊，親自傳授宣傳技巧，告知如何抓住客人的心態(tài)，如何打動客人的心，每位員工都是非常積極干勁十足，懸掛橫幅、張貼海報、散發(fā)宣傳單（發(fā)放宣傳單使客戶詳細(xì)了解公司的情況，增強(qiáng)客戶對本次駐點營銷的信任度）、現(xiàn)場演示（提供我們網(wǎng)上交易系統(tǒng)給現(xiàn)場的客戶進(jìn)行演示講解，在演示過程中同時介紹我們本次活動的提供的優(yōu)惠措施以及我們公司的交易的優(yōu)勢。拉近與客戶間的距離。營銷人員耐心解答客戶的詢問，對于客戶提出的建議或意見要有進(jìn)行記錄）、填寫客戶意向調(diào)查表（對于有意向客戶填寫客戶意向調(diào)查表，客戶留下姓名、電話等個人信息，為以后的營銷行為做鋪墊）。

　　我們始終抱著誠實守信的做事原則，揭示風(fēng)險、絕對不欺不騙，不強(qiáng)不硬。全部都是自愿原則。首先是講清楚我們的活動內(nèi)容，其次是告知我們的活動力度，再是說明我們的公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢，最后是鎖定顧客，辦理預(yù)約開戶。來的所有客人都是空手來，滿手歸；疑惑來，笑著歸。充分體現(xiàn)我們小區(qū)駐點人員的職業(yè)素質(zhì)和修養(yǎng)。